Обмелевший канал. «Уника» прощается с франчайзинговой сетью

Лидер украинского рынка страхования — «дочка» австрийского страховщика UNIQA сократила часть своей франчайзинговой сети. Об этом «Капиталу» на условиях анонимности сообщил один из франчайзеров «Уники».

В самой компании подтвердили, что по объективным причинам расторгли договоры с представительствами, работающими в Донбассе и Крыму. «Также есть несколько партнеров, с которыми мы расстанемся в ближайшие месяцы. Причина тому — достаточно сложный рынок, который не позволяет предпринимателям развиваться теми темпами, на которые они и мы рассчитывали», — сообщила заместитель директора по продажам страховой компании «Уника» Ирина Гевель. Где именно будут закрыты (кроме Донбасса и Крыма), франчайзинговые представительства, она не уточнила. При этом в «Унике» уверяют, что полностью перекрывать франчайзинговый канал продаж не будут.

Ты — мне, я — тебе

«Уника» — единственный в Украине крупный страховщик с разветвленной франчайзинговой сетью. Сегодня с «Уникой» работают 22 франчайзи по всей территории Украины. По словам Ирины Гевель, объемы собранных этими представительствами премий к концу года составят почти 10 % от объемов продаж всей региональной сети. «Уника» по итогам первого полугодия 2014 г., согласно рэнкингу Insurance TOP, заняла первое место, собрав 354 млн грн премий.

В «Унике» признают, что в Украине нет условий для успешного развития франчайзинговая модели продаж. «Посредник [франчази] успешен тогда, когда работает с большим портфелем розничных клиентов, а в условиях сложившейся экономической ситуации в Украине, высокой и часто недобросовестной конкуренции на рынке страхования, завоевание каждого клиента дается с большим трудом», — признается Ирина Гевель. «Уника» начала строить франчайзинговую модель продаж в 2012 г.

Сложная модель

Франчайзинговая модель вряд ли приживается и в «Унике», считают эксперты. «Этот вид бизнеса сегодня нерентабельный для посредников, так как комиссионные ниже, чем они получают вне системы франчайзинга» — считает операционный директор компании-посредника Gras Savoye Ukraine Ибрагим Габидулин. В прошлом году эта компания также начала развивать свою франчайзинговую сеть, но в 2014‑м свернула ее.

10 % от объемов продаж всей региональной сети принесли франчайзи в 2014 г. страховой компании «Уника»

До «Уники» и страхового посредника Gras Savoye Ukraine фрайчайзинговый проект безуспешно попыталась внедрить и страховая компания «Добробут». Страховщик компенсирует своим франчайзи часть (до 50 %) затрат на открытие представительства, а также операционные расходы, в том числе аренду помещения, частичную закупку офисной техники, бланков и рекламной продукции.

«Этот канал продаж не выполняет основной функции по обеспечению совершенно нового потока клиентов, потому что сотрудники страховой компании и ее агенты стараются использовать франчайзинг, чтобы увеличить свой доход от перезаключений договоров — они «старые» договоры оформляют у франчази как новые, с повышенной комиссией», — считает председатель комиссии по страхованию Украинского общества финансовых аналитиков Вячеслав Черняховский. В итоге, по его словам, страховщик несет дополнительные затраты не только на открытие и содержание новых офисов франчайзи, но еще и переплачивает за привлечение клиентов.