Один из крупнейших страховщиков «Allianz Украина» отказался от развития агентской сети

Страховая компания «Allianz Украина», входящая в немецкую группу Allianz SE, оценив результаты прошлогоднего пилотного проекта по развитию собственной агентской сети, отказалась запускать проект в масштабах Украины.

Среди причин отказа в компании назвали низкую покупательскую способность украинцев и ограниченность кредитного ресурса. «Но более важным открытием для нас стало понимание масштабов денежных и временных инвестиций, необходимых, чтобы вывести агентскую сеть на точку самоокупаемости. В текущей макроэкономической и политической среде неоправданно инвестировать в построение такого канала», — объяснил свое решение генеральный директор СК «Allianz Украина» Гарри Андреасян. Он не указал объем необходимых инвестиций в региональную сеть, но, по оценкам участников страхового рынка, речь идет о сумме свыше €10 млн. «Чтобы открыть представительства и обучить агентов продажам всех продуктов, компании нужно как минимум 10 млн евро. Эти вложения окупятся не ранее чем через три года», — считает предправления Украинской страховой группы Павел Нельга. «Следует учесть, что 50 % инвестиций при этом будут неэффективными», — добавляет предправления СК «Княжа» Дмитрий Грицута.

Обкатали на троих

Allianz SE — один из ведущих мировых игроков розничного страхования, тогда как «Allianz Украина», по данным рейтинга Insurance Top, за шесть месяцев 2013 г., даже не входит в топ-40 розничных компаний. В то же время украинская структура занимает 11-е место по премиям в корпоративном секторе. Поэтому на рынке мало кого удивило решение «Allianz Украина» усилить розничное направление бизнеса за счет региональной сети. «Большинство крупнейших страховщиков — сетевые компании, без этого трудно стать лидером в рознице», — говорит Грицута. Чтобы «обкатать» идею, «Allianz Украина» в начале 2013 г. запустила пилотный проект сразу в трех регионах Украины — Киевской, Одесской, Львовской областях. Его суть — подбор и обучение персонала для продажи страховок СК «Allianz Украина». «Мы начнем с продажи самых востребованных продуктов — каско и «автогражданки», — обещал тогда Андреасян. За год компания в рамках «пилота» приняла на работу и обучила около 100 агентов. Но их продажи заняли менее 1 % от всех сборов компании в 2013 г. В целом же доля розницы в портфеле «Allianz Украина» в прошлом году выросла с 4 % до 10 % (на конец ноября).

Раритетные сети

По данным профучастников, в нашей стране всего 10‑15 компаний продают страховки в регионах с помощью собственных агентских сетей. Среди них «Оранта», «Провидна», «ИНГО Украина», «PZU Украина», УПСК. «Мне неизвестны примеры успешных агентских каналов в Украине. Все проекты, которые есть на рынке, — либо убыточные, либо представляют собой гибридные модели. Иногда агенты выступают частично как мультиагенты и работают на несколько страховщиков», — поясняет Гарри Андреасян.

10 % занимает розница в страховом портфеле «Allianz Украина»

Кроме того, по мнению Дмитрия Грицуты, строить региональные сети уже слишком поздно: ниша уже занята — в каждом районном центре открыты офисы четырех-пяти страховщиков. Клиенты приобретают страховки у проверенных продавцов, которым доверяют. «Многие компании строят сети, переманивая успешных агентов у других. Но вряд ли этот способ дешевле и не факт, что эффективнее», — считает собеседник. Он уверен: строить классические региональные сети можно будет на активно растущем розничном рынке, а в Украине рост пока довольно сдержанный — менее 10 % в год. Поэтому сегодня выгоднее работать с агентами на аутсорсинге или пользоваться услугами независимых брокеров. «А собственные агентские сети постепенно будут отмирать, особенно с началом массовых продаж электронных полисов, когда клиенты смогут выбирать и покупать страховки у любой компании через интернет», — прогнозирует заместитель председателя совета Лиги страховых организаций Украины Александр Залетов. Как писал «Капитал», страховщики ожидают внедрения такой практики на рынке ОСАГО уже к концу 2014‑го.