Возьмите лестницу!

Появляется новая организация и находит воодушевленных и готовых покупать клиентов. Это ранние последователи. Фанаты. Люди, которые знали, что у них есть проблемы. Таким клиентам продавать нетрудно, они выстроятся в очередь.

А потом может случиться страшное. Конечно, эта группа клиентов вскоре будет исчерпана. Слишком много конкурентов гоняются за ними, а вы не знаете, где их еще найти.

На этом этапе вы можете решить перейти в новый город или на новый рынок и начать заново, отыскать новых фанатов, которые с трудом могут дождаться того, что вы им предложите. И если вы сможете действовать в том же духе, все получится и с «новенькими». Но многие компании на этом этапе просто умирают.

Рано или поздно вам придется отойти от ранних последователей — и скорее рано, чем поздно. Внезапно ваши издержки в расчете на пользователя взлетят. Внезапно речь уже не о том, чтобы справиться с растущим спросом, а в том, чтобы хоть как-то выжить.

Это потому, что вы слишком много суетились. Слишком распыляли усилия на основном рынке и не задумывались над тем, как изменить культуру, хотя изначально цель была именно в этом.

Я пережил это на собственном опыте с социальными предпринимателями. Они приносят новинку в деревню, продают ее (средство для чистки ванной, или солнечный фонарь, или новый, более производительный вид семян), а затем, когда легкие продажи заканчиваются, переходят к следующей деревне, полагая, что это снова сработает.

Существуют две альтернативы:

• признать, что вы гоняетесь за ранними последователями. Сделать что-нибудь для них, а затем, когда продажи заглохнут, сделать для них что-нибудь еще.
• признать, что вы пытаетесь достичь большего, преобразовать рынок.

Если это так, не покидайте первую деревню. Задержитесь, не уходите, работайте там. Создайте достаточную энергию и ценность, о которых ваши основные клиенты не смогут умолчать. И будут не просто рассказывать о вас, но и убеждать своих знакомых присоединиться.

Лучшее решение, помогающее не довольствоваться низко висящими плодами — заставить себя не бежать к следующему дереву. Лучше возьмите лестницу.