На гребне электронной коммерции — шопинг-клубы. Но уже сейчас этот рынок стремительно меняется, и к концу этого года он может преобразиться до неузнаваемости

«В бизнес-школе у нас было множество кейсов о совершенно разных сегментах рынка, — вспоминает интернет-предприниматель Наталия Шталтовная, которая окончила Стокгольмскую школу экономики. — На примере европейских стран было видно, что рынок электронной коммерции развивается лавинообразно».

Шталтовная видела незанятую нишу и потенциал спроса, и по возвращении в Украину у нее буквально руки чесались опробовать свою идею на практике. Своим полем деятельности она сделала продажу женской одежды больших размеров.

По оценкам аналитической службы крупнейшего украинского интернет-аукциона Allegro Group Ukraine, текущий оборот сегмента онлайн-продажи одежды составляет 60‑80 млн грн в месяц, и это далеко не предел, ведь одежду в сети покупают лишь 15 % пользователей уанета. В то время, когда Шталтовная продала свою первую вещь онлайн, о таком проценте пользователей можно было лишь мечтать.

Как продавать

«Руки чесались» не только у нее одной. Последние несколько лет онлайн-рынок одежды в Украине, едва успев появиться, постоянно трансформируется.

Долю традиционных интернет-магазинов, еще в начале прошлого года занимавших более 60 % рынка, стали вытеснять так называемые marketplace — площадки, позволяющие торговать одновременно множеству продавцов даже без наличия собственных сайтов, а также шопинг-клубы, специализирующиеся на продаже узких групп товаров со значительными преференциями для покупателей.

Вытеснение пошло настолько стремительно, что к концу года традиционные магазины в сети потеряли четверть доли рынка.

Как говорит специалист по продвижению интернет-магазина Comfy.ua Дмитрий Дзыговбродский, структура рынка продолжит стремительно меняться и дальше. Сейчас больше всего инвестиционно раздуты шопинг-клубы — это тренд. Они интенсивно привлекают аудиторию, хотя доля активных покупателей довольно низкая.

«Люди заходят смотреть, выбирать, но редко покупают. Посетителей с подтвержденными транзакциями не более одного процента», — объясняет он.

Как полагает Дзыговбродский, мода на шопинг-клубы вряд ли продержится долго, и уже в следующем году рынок приблизится к мировой модели.

«Как показывает опыт западной электронной коммерции, будущее за интернет-магазинами офлайн-ритейлеров, крупными интернет-магазинами и аукционами», — считает он.

на 500 грн единовременно

делает покупки в сети украинский потребитель.

В прошлом году эта цифра была на 100 грн меньше

Также этот рынок столкнется с обострением конкуренции за счет офлайн-магазинов, стремящихся к мультиканальности продаж.

«Сейчас тренд реализуют в основном ритейлеры электроники и бытовой техники, — отмечает Дзыговбродский, — но вслед за ними обязательно пойдут продавцы одежды и аксессуаров».

Об этом же говорит и Шталтовная. Хотя ее бизнес в интернете уже пережил два успешных года, свой первый интернет-магазин она готовится запустить только сейчас.

«Изначально я использовала площадки prom.ua и aukro.ua, поскольку они позволяли обеспечить быстрый старт, — делится опытом интернет-предприниматель. — Вам остается фокусироваться на логистике, поставщиках и маркетинге, не занимаясь техническими нюансами».

Делать следующий шаг имеет смысл, по ее мнению, только качественно отладив рутинные процессы обслуживания клиентов.

«Я видела много красивых и функциональных стартапов, однако все восхищение часто сходило на нет уже после первого заказа, — подчеркивает она. — Логистика и сервис все еще остаются самыми слабыми сторонами большинства украинских интернет-магазинов».

Вглубь и вширь

Дальнейшее изменение структуры рынка — это только часть эволюции. Среди главных перспектив текущего года — продолжающийся рост среднего чека покупки.

«Сегодня в рамках одной сессии покупатель тратит около 500 грн. Эта цифра незначительно меняется в зависимости от сезонности, но она ощутимо выше прошлогодних 400 грн», — сообщает руководитель пресс-службы Allegro Group Ukraine Максим Шварев.

Кроме того, прогнозирует он, объемы будут продолжать расти и в штучном выражении, что определяется все более широким распространением банковских карт и использованием их при расчетах.

В качестве примера шеф пресс-службы Allegro Group Ukraine приводит кейс Турции, где после того как уровень проникновения банковских карт достиг 70 %, наблюдался взрывной рост электронной коммерции.

«У нас этот показатель к концу прошлого года не превысил и 40 %, — сетует Шварев, — однако рынок карт продолжает стремительно насыщаться».

В долгосрочной перспективе это позволяет прогнозировать рост интернет-коммерции одновременно в трех направлениях: увеличение базы пользователей, частоты покупок и объема каждой транзакции.

Все большую роль будет играть и мобильный трафик, который уже сейчас на крупных проектах составляет 4‑7 % и продолжает резко расти. Как следствие, рынок ожидает массовое появление мобильных версий сайтов, а также специализированных приложений под Android и iOS-устройства.

«Люди заходят смотреть, выбирать, но редко покупают. Посетителей с подтвержденными транзакциями не более одного процента», — объясняет скорую смену тренда с шопинг-клубов на другие форматы специалист по продвижению интернет-магазина Comfy.ua Дмитрий Дзыговбродский

«Конечно, это сложно назвать новинкой, — признает Шварев, — однако пока рынок пережил только зарю спроса на разработки таких приложений. По-настоящему глубокое их проникновение — это вопрос скорее следующего года».

Изменится и работа самих участников рынка, и это касается не только одежды. По мере роста стоимости заявок все более остро встает вопрос эффективности: в аспекте взаимодействия с онлайн-покупателями популярность будет набирать поведенческий ретаргетинг и CRM.

«Время дешевого трафика уходит в прошлое», — соглашается Шталтовная.

Однако, по ее мнению, для нишевых проектов, сформировавших клиентскую базу и научившихся результативно взаимодействовать с клиентом, эта тенденция не слишком опасна.

В структуре продаж Шталтовной количество повторных обращений еще в прошлом году превысило 50 %. Это позволяет нивелировать значение роста стоимости новых посетителей и с оптимизмом смотреть в будущее.

Естественный отбор

По мнению экспертов, у небольших интернет-магазинов есть только один шанс удержаться на плаву в долгосрочной перспективе — уйти в узкую нишу, где крупные игроки появятся еще нескоро.

За это время можно развить конкурентное преимущество и заложить фундамент для долгосрочного процветания, параллельно формируя аудиторию за счет ресурсов более крупных и узнаваемых проектов.

Из учебы в Стокгольме Шталтовная извлекла два урока, которые во многом определили ее последующую сферу деятельности. Во-первых, одежда вполне может продаваться онлайн, и довольно успешно. Во-вторых, узкая специализация способна творить чудеса даже в бизнесе, где постоянно серьезно растет конкуренция.