Аптеки в условиях жесткого госрегулирования и оттока покупателей ищут новые пути повышения прибыльности

Попытка аптекарей увеличить свои доходы за счет продажи средств, цены на которые не регулируются государством: косметики, изделий медицинского назначения и пищевых добавок — провалилась. Аналитики исследовательской компании Proxima Research ожидают, что по итогам текущего года все аптечные продажи вырастут на 13 % до 36 млрд грн, а реализация изделий медицинского назначения только на 11 % до 2,8 млрд грн, косметики — на 11 % до 1,4 млрд грн. Только продажи биологически активных веществ будут выше роста рынка — на 16 % до 1 млрд грн. Таким образом, рост рынка будет происходить практически только за счет роста продаж лекарственных средств — на 13 % до 31 млрд грн.

Хотят, но не могут

63 % ассортимента аптек регулируется на государственном уровне, говорит руководитель Николаевской областной фармацевтической ассоциации «ФармРада» Елена Прудникова. Она отметила, что средняя наценка на лекарства составляет 17 %, а на нелекарственных препаратах фармацевты зарабатывают примерно 25 %. Напомним, что с 2008 г. максимальная розничная наценка на лекарственные препараты, реализуемые через аптеки, должна составлять, в зависимости от закупочной цены, 10‑25 %. Эта норма регулируется постановлением Кабмина от 2008 г.

Структуру рынка определяет в первую очередь предпочтение потребителя, говорит руководитель проекта «Фармконсалтинг» компании «Морион» Игорь Хмилевский. «Как бы аптека ни хотела увеличить долю лекарств, на которые наценка не регулируется, ей вряд ли удастся сильно изменить текущую структуру продаж в этом направлении (продажи лекарств, на которые нет госрегулирования. — «Капитал»)», — поясняет он.

Топ-менеджер одной из аптечных сетей говорит, что нелекарственные средства уходят от аптечного сегмента в супермаркеты и гипермаркеты. «Людям удобно покупать про запас в гипермаркетах подгузники, пищевые добавки, косметику, вату, фиточаи и т. д. Они, во‑первых, ощущают некую экономию при покупках в таких больших магазинах и, во‑вторых, им удобнее покупать все в одном месте», — заключает он.

Аптеки ищут возможность заработать

В результате жесткого госрегулирования и падения долей нелекарственных средств, итоговая годовая прибыль у независимых аптек составляет в среднем 1 %, у аптечных сетей — в пределах 1‑4 %, рассказывает топ-менеджер одной из аптечных сетей. «Те, кто не дотягивает до этого уровня, уходят в закупку по черной кассе (за наличный расчет. — «Капитал»), — продолжает он. — Так получается на 2‑3 % дешевле  официальной цены».

По словам собеседника издания, аптеки используют еще несколько способов повысить свою доходность. Например, фармкомпании приплачивают торговцам за снятие с полок аптек продукции конкурентов или продвижение среди покупателей определенного препарата. «В условиях жесткого госрегулирования аптеки пытаются повысить свою доходность за счет работы с поставщиками и производителями», — говорит Игорь Хмилевский.

Для аптек самым главным каналом заработка постепенно становится не продажа лекарств, а их реклама, говорит вице-президент Всеукраинского совета защиты прав и безопасности пациентов Евгений Найштетик. «Аптеки и поставщики лекарств заключают маркетинговые договоры. Если поставщик хочет, чтобы его бренду дали преференцию в аптеке, например, разместили рекламу на прилавке, то он должен за это платить», — поясняет эксперт.

Бонусы поменяют на скидки

В ближайшие год-два аптеки для повышения рентабельности будут создавать объединения или альянсы, чтобы добиваться скидок от фармдистрибьюторов, прогнозирует топ-менеджер одной из аптечный сетей, пожелавший сохранить инкогнито. Ранее «Капитал» писал, что из‑за убыточности большинство крупных игроков аптечного рынка не прочь продаться. Так, фонд Euroventures Ukraine намерен реализовать 37 %-й пакет акций аптечной сети «Виталюкс», а компания СКМ недавно продала 100 % акций одной из крупнейших аптечных сетей «Украинского аптечного холдинга».

Эксперты уверены, что в аптечный сегмент вскоре перейдет тенденция из продовольственного ритейла — фармацевты откажутся от скидочных карточек в пользу бонусных. Как ранее писал «Капитал», стандартная скидочная карточка предос­тавляет 5 % скидки, тогда как бонусная возвращает покупателю, как правило, только 3 % от стоимости товара.