Зампред Укрсиббанка: малый и средний бизнес — наш ключевой клиент

Фото: Иван Черничкин

Константин Лежнин, заместитель председателя правления УкрСиббанка BNP Paribas Group, о том, чем сегодня живет малый и средний бизнес, в каких продуктах нуждается и как трансформируется функционал банковских сотрудников в связи с новыми потребностями бизнеса.

— Турецкая «дочка» BNP Paribas Group признана одной из лучших в практике работы с сегментом малого и среднего бизнеса. В чем специфика?

— Это обусловлено прежде всего тем, что сегодня мало быть просто банкиром. Работая с предпринимателями, банкиры выходят за рамки привычного для нас функционала и становятся консультантами бизнеса. В Турции это направление развивается достаточно активно уже многие годы, рынок насыщен, поэтому банкиры конкурируют уже не в плоскости ценовых предложений или сервиса. Речь идет о создании максимального комплекса услуг для бизнеса с целью его более активного развития. Все начинается с так называемой диагностики бизнеса. Наши коллеги внимательно изучают бизнес, анализируют его сильные и слабые стороны, выявляют потенциальные точки роста и предлагают оптимальные решения. Эти решения касаются не только банковских продуктов, но и предложений по развитию бизнеса. Кто‑то думает, как сократить затраты, кто‑то ищет новые рынки сбыта, а кто‑то — эффективные методы работы с клиентами. Все эти решения может предложить сотрудник финучреждения.

— То есть, согласно этой модели, банковский специалист трансформируется в бизнес-консультанта. Что для этого необходимо?

— Если говорить о Турции — там существуют совместные программы банков и университетов, которые готовят таких специалистов. В общей сложности обучение занимает шесть лет, многие сотрудники тратят треть своего времени на получение новых знаний и переподготовку. Банк идет на это, потому что понимает перспективность направления работы с малым и средним бизнесом (МСБ). К тому же такой подход показывает свою эффективность многие годы.

— Когда в УкрСиббанке будет внедрена аналогичная модель?

— Мы стремимся к этому. У нас есть трехлетний план развития направления консультирования. К 2018 г. мы должны внедрить основную часть инноваций. Наше финучреждение одним из первых на украинском рынке выделило малый и средний бизнес в отдельное стратегически важное направление. И сегодня МСБ остается для нас ключевым сегментом. Опыт материнской структуры и рынков, на которых работает Группа доказывает важность работы с небольшими компаниями. Это катализатор роста и изменений в стране.

— Какие компании, согласно вашим критериям, относятся к сегменту малого и среднего бизнеса?

— На уровне Группы — это частные предприниматели и компании с выручкой до двадцати миллионов евро в год. В Украине планка составляла двести миллионов гривен, однако, учитывая девальвацию последнего года, нам, вероятно, придется пересмотреть этот показатель в сторону повышения. В структуре доходов нашего розничного направления на малый и средний бизнес приходится около 45 %. Это высокая доля для Украины и одно из самых динамичных направлений для нас. К примеру, с начала года остатки на счетах выросли на 20 %, объемы привлечения клиентов удвоились по сравнению с прошлым годом.

— За счет чего растет клиентская база?

— Прежде всего за счет новых клиентов. В связи с ситуацией в стране все ищут решения для максимальной сохранности своих средств и минимизации потенциальных проблем с банком. Кроме того, многие клиенты переводят свои денежные потоки в один банк. Тенденция последних лет — переход клиентов от продуктового выбора (когда в различных банках предприниматели пользуются точечными услугами) к комплексному обслуживанию в одном финучреждении.

— Комплекс услуг стоит дешевле?

— Безусловно — мы работаем с пакетными продуктами последние пять лет и пришли к оптимальной модели. За фиксированную ежемесячную плату клиенту доступны все основные услуги: рассчетно-кассовое обслуживание, валютные операции, кредитование, документарные операции, депозиты, корпоративные карты, страхование. Что это значит для клиента? Более низкая цена при аккумулировании в одном банке всех потоков и пользовании продуктами одного финучреждения. Предприятие экономит на обслуживании. Банк лучше видит предприятие, больше понимает его бизнес и поэтому может предложить ему продукты, связанные не с одним направлением, а в целом с бизнесом.

Предприниматель — это жизненный выбор.
 Это не специальные условия или государственное регулирование, это тип людей, которые хотят держать судьбу в своих руках. И без этого не могут

Наша миссия как банка — помогать клиентам управлять деньгами. Не просто продавать какие‑то услуги, а помогать быть эффективным управленцем денежных ресурсов. Поэтому уже сейчас все что касается ликвидности клиента, помощи бухгалтеру или финансовому директору — это обязанность наших сотрудников. Все клиенты, представляющие МСБ, имеют персональных менеджеров в нашем банке.

— Сколько в среднем клиентов у одного менеджера?

— Около 150‑200 активных клиентов из сегмента МСБ, включая частных предпринимателей. Это европейский норматив, к тому же 98 % наших клиентов пользуются интернет-банкингом для осуществления своих платежей. Это позволяет менеджерам концентрироваться на оформлении новых продуктов, работе с нестандартными ситуациями и поиске эффективных решений для клиентов.

— Такой высокий процент говорит о продвинутости украинских предпринимателей. Среди физических лиц процент пользователей интернет-банкинга ниже…

— Мы объясняем преимущества такого подхода. Это дешевле, быстрее и удобнее благодаря расширенному операционному дню, сниженным тарифам, более оперативному зачислению средств. Особенность предприятий малого и среднего бизнеса в том, что они очень многие вещи делают в первый раз: первый валютный контракт, первый договор на экспорт, первая покупка импортного товара, первый тендер и т. д. Все эти вопросы лежат в плоскости ответственности наших сотрудников.

— Как это организовано?

— Есть менеджер клиента, который представляет его интересы в банке. Задача такого сотрудника — помощь в решении любых вопросов, которые возникают у клиента. У этого менеджера есть группы экспертов по различным направлениям (валютное законодательство, внешнеэкономическая деятельность, юридические вопросы и т. д.), которые помогают найти наиболее эффективные и правильные решения.

— Готовы ли украинцы к предпринимательству ментально? Или приходится многому учить?

— Предприниматель — это жизненный выбор. Это не специальные условия или государственное регулирование. Это тип людей, которые хотят держать судьбу в своих руках. И без этого они не могут. Другой вопрос, что масштаб и влияние компаний на экономику часто ограничен крупным бизнесом, монополизацией целых отраслей, непрозрачностью правил игры. Чтобы малый и средний бизнес более активно развивался, нужно прежде всего устранить факторы, которые сдерживают этот процесс.

— В каких областях сегодня наиболее активны малые и средние предприниматели?

— Традиционно лидирует торговля. В нашем портфеле более половины клиентов так или иначе связаны с торговлей. Это очень хороший, здоровый сегмент, который быстро адаптируется к конъюнктуре рынка. Их основные финансовые потребности — расчет и пополнение оборотных средств. Второй по величине сегмент — переработка продуктов питания. На рынке уже сформировался целый пласт средних компаний, которые занимают прочные позиции в пищепроме. Спрос на их продукцию не является эластичным, то есть мало зависит от изменения цен. Такие компании демонстрируют высокую динамику роста.

— Сегодня многие говорят об активном росте украинского IT-бизнеса. Какова потребность этого направления в ресурсах банка?

— Потребности интеллектуального бизнеса в работе с банком довольно невысокие. Чтобы создать идею, не обязательно брать кредит. Пока наш опыт говорит о том, что потребности таких компаний ограничиваются получением средств из‑за границы, оплатой базовых расходов, выплатой зарплат сотрудникам. Мы сотрудничаем с рядом украинских компаний, которые выполняют зарубежные заказы и получают зарплату в валюте.

— Какой регион сейчас наиболее активен с точки зрения малого и среднего бизнеса?

— Киев лидирует — в столице сконцентрировано около 35 % наших доходов. На втором месте Одесса, далее следуют Днепропетровск, Львов, Винница. Эти регионы традиционно имеют высокую долю иностранных инвестиций, которые оформлены через малые и средние предприятия. Часто это происходит потому, что сами украинцы реинвестируют заработанные за рубежом средства.

— Какое количество компаний в среднем каждый год переходит из сегмента МСБ в корпоративный бизнес?

— С точки зрения количества компаний, которые переходят, это не так много — несколько десятков бизнесов в год. В половине случаев это связано с органическим ростом бизнеса, но многие компании становятся частью каких‑то групп.

— Существует ли план, согласно которому вы должны ежегодно «выращивать» для корпоративного бизнеса определенное количество клиентов?

— Такого плана нет. Наверное, это связано с тем, что у нашего корпоративного бизнеса сейчас сильный фокус на мультинациональный бизнес. Но необходимо отметить и обратный процесс — в 2013‑2014 гг. из‑за пересмотра принципов сегментации клиентов, многие клиенты корпоративного бизнеса перешли на обслуживание в направление МСБ.

— Какие продукты наиболее популярны?

— Самыми популярными сегодня являются пакеты РКО, затем овердрафты — это продукты, которые помогают вести операционный бизнес с точки зрения расчетов. У нас есть два продукта — беззалоговый и залоговый. В случае отсутствия залога решение принимается за два дня, а сумма финансирования достигает 100 тыс. грн. Залоговые овердрафты достигают 5 млн грн, но на решение в таком случае понадобится до двух недель.

— Как изменились критерии оценки бизнеса?

— Для нас важны три момента — прибыльная деятельность, положительный собственный капитал и отсутствие накопленных убытков за предыдущие периоды. Кроме того, должны быть понятные источники погашения займов. Очень важно, чтобы бизнес-модель предприятия была связана с выходом в смежные направления.

— Многие предприятия МСБ официально не показывают прибыль. Поэтому часто банкиры вынуждены были оценивать такие компании по так называемой серой бухгалтерии. Этот подход сохраняется?

— Оценивая бизнес, мы принимаем во внимание чистую бухгалтерию, но готовы использовать и какие‑то косвенные источники. Их объем не может превышать 20 % оборота. Это стимулирует клиентов переходить на единую чистую бухгалтерию.

— В чем специфика платежной дисциплины МСБ? Какова ситуация в проблемных регионах?

— Из-за сложившейся ситуации в стране многие компании действительно не могут нормально вести свою деятельность. И с таким бизнесом мы постоянно ведем диалог и вместе ищем решения. Кто‑то переезжает в другие регионы, кто‑то начинает новые направления. Со своей стороны мы готовы помогать, консультировать, делиться опытом. Но есть и другая категория бизнесменов. Это люди, которые в кризис считают, что они банку ничего уже не должны. Такие предприниматели были в Крыму, такие же есть в Донбассе. Мы хотели бы им напомнить, что опыт 2008 г. говорит о том, что по кредитам все равно придется расплачиваться, а отношения с банком формируют кредитную историю, которая в будущем может негативно повлиять на бизнес в целом.

— Если компания планирует расти и дальше, необходимо следить за своей финансовой чистоплотностью…

— Да, финансово чистоплотные бизнесы получают кредиты по минимальной ставке, в необходимом объеме и в необходимые им сроки. У нас ставка для таких клиентов стартует от 16,9 % — это лучшее предложение на рынке. Если компании можно доверять, то независимо от ситуации на рынке всегда будут банки, готовые предоставить такому бизнесу финансирование.

— Какие продукты, услуги, направления планируете развивать в 2015 году?

— Мы работаем не просто с продуктами, мы развиваем взаимоотношения с клиентами и планируем это сотрудничество усиливать. Ежегодно мы проводим около 10‑15 бесплатных семинаров по всей стране как для существующих, так и для потенциальных клиентов. Сейчас многие темы связаны с европейским фокусом, выходом на западные рынки, поддержкой экспортеров. Наши семинары уже посетили более 1400 представителей МСБ. В следующем году мы планируем усиливать образовательное направление, более активно работать с партнерами в регионах, расширять перечень тем для представителей МСБ. К примеру, сейчас большой популярность пользуются темы, связанные с энергоэффективностью бизнеса — мы развиваем это направление.

— Финансирование программ по энергоэффективности банк осуществляет совместно с международными организациями?

— Да, работа ведется в двух направлениях: с одной стороны, это консультативная поддержка предприятий, энергоаудит, программы модернизации, с другой — это налаживание программ сбыта энергоэффективных товаров. Особенность последнего времени: вместо полномасштабных программ реконструкции производственных комплексов разрабатываются программы, связанные с небольшими инвестициями со сроком окупаемости до двух лет.

— Насколько предприниматели готовы работать по таким программам?

— Из-за реального роста тарифов многие компании почувствовали необходимость в этом. Ранее всех только пугали тарифами, но в итоге за все платил бюджет. Теперь эти расходы переносятся на предпринимателя и конечно потребителя. Сегодня для бизнеса очень важен долгосрочный прогноз в этой сфере. В Европе, например, тарифы на энергопотребление публикуют на период 3‑5 лет. Предприятия видят их и своевременно могут готовиться к повышению. Это позволяет создать более эффективную бизнес-модель. В Украине реакция бизнеса следует уже после реальных изменений.

— Это может повлиять на рост кредитного портфеля? Насколько планируется увеличить кредитование сегмента МСБ в следующем году?

— Да, мы планируем наращивать кредитование по программам энергоэффективности. В среднем наш новый портфель ежегодно растет на треть. Этот темп мы будем удерживать и далее. У нас есть все для этого основания — банк входит в одну из крупнейших мировых финансовых групп, у нас никогда не было проблем с возвратом средств в кризис, мы в числе лидеров по показателям удовлетворенности клиентов нашими услугами. Согласно данным исследования индекса лояльности клиентов (NPS), проведенное компанией GfK, 56 % наших клиентов в сегменте малого и среднего бизнеса рекомендуют наш банк своим коллегам. Это один из самых высоких показателей на банковском рынке сегодня, и мы делаем все, чтобы число «промоутеров» нашего банка росло.

Турецкий опыт

Еще в 2012 г. Международная финансовая корпорация (IFC), член Группы Всемирного банка, отвечающая за операции с частным сектором, признала дочерний банк BNP Paribas Group в Турции — Türk Ekonomi Bankası (TEB) — в качестве банковского бенчмарка по работе с малым и средним бизнесом.
TEB — это не просто один из трех крупнейших мировых банков в сегменте малого бизнеса, но и уникальная модель в международной банковской практике, основанная не столько на финансовых отношениях, сколько на работе в качестве координатора и партнера сообщества единомышленников.
В частности, TEB для малых и средних предприятий, помимо самого банка, реализует еще пять проектов — TEB SME Academy (обучающие программы и тренинги), TEB SME TV (популяризация и продвижение товаров и услуг), TEB SME Support Line (поддержка бизнеса), TEB SME Club и TEB SME Consultants (оценка стратегий и консультации по развитию бизнеса).

ТОП-продукты для представителей малого и среднего бизнеса

Текущие счета

Текущий счет — это счет, который открывается банком клиенту на договорной основе для хранения денежных средств и осуществления различных расчетно-кассовых операций согласно условиям договора.
В пределах расчетно-кассового обслуживания предоставляются такие основные услуги:
• открытие счета в национальной и иностранной валютах — до 15 различных валют мира;
• зачисление и выдача средств с текущего счета;
• осуществление платежей по всей Украине и за ее границы;
• конверсионные операции и другие.

Преимущества:
• широкий выбор тарифных пакетов в зависимости от специфики каждого бизнеса;
• высокая скорость проведения расчетных операций;
• управление счетом и проведение платежей по выгодным тарифам без посещения банка — с помощью интернет-банкинга StarAccess;
• индивидуальный курс покупки / продажи валюты по валютным счетам;
• платежи в более 100 валютах мира для счетов в долларах США и евро;
• уникальная возможность консультации по валютным операциям;
• высокий уровень защиты операций.

Бессрочный вклад «Активные деньги»

«Активные деньги» СМБ — это гибкий бессрочный депозит с возможностью пополнения и снятия средств без ограничений.

Условия:
• валюта вклада: гривня, доллар США, евро;
• минимальная сумма первоначального размещения: 1000 грн / $ 200 / € 200;
• минимальная сумма неснижаемого остатка: 100 грн / $ 20 / € 20;
• суммы пополнения вклада: 250 грн / $ 50 / € 50;
• % ставка: грн. — 6 %, доллар США — 1 %, евро — 0,5 %.

Преимущества:
• неограниченный срок действия депозита;
• пополнение и снятие средств в любом объеме в любое время (по истечении трех дней);
• ежемесячное зачисление процентов на счет (капитализация);
• возможность подключения счетов к системе интернет-банкинга StarAccess;
• уникальная возможность приумножения средств для депозитов в гривнях — если вкладчик хранит средства месяц и более, его ставка ежемесячно увеличивается на 1 % и по истечении трех месяцев достигает 9 %.

Кредит на пополнение
оборотных средств

Цели финансирования:
• финансирование текущей деятельности предприятия;
• приобретение товаров, материалов для их дальнейшей реализации;
• приобретение услуг, сырья, материальных запасов связанных с производством продукции;
• рефинансирование текущей задолженности в других банках по кредитам на пополнение оборотных средств.

Условия:
• тип финансирования — кредит, кредитная линия;
• валюта кредита — гривня, доллар США, евро (Кредитование в иностранной валюте предусмотрено для предприятий, имеющих валютную выручку);
• срок кредитования — до 12 мес. Возможно оформление Генерального соглашения на срок до 3 лет, при этом Заемщик экономит средства на нотариальное оформление договора обеспечения;
• максимальная сумма кредита определяется индивидуально для каждого клиента, исходя из его потребностей в финансировании, финансового состояния;
• % ставка: гривня — от 16,9 % годовых, доллар США — от 9,5 % годовых, евро — от 8,5 % годовых;
• комиссия за выдачу кредита — 1,5 % (мин. 2000 грн);
• график погашения — %: ежемесячно, основной долг: в конце срока действия кредитного договора, ежемесячно равными частями, аннуитет;
• обеспечение — ликвидное имущество: недвижимость, автотранспорт, оборудование, товары в обороте;

Преимущества:
• самая привлекательная % ставка на рынке;
• возможность оформления генерального соглашения на срок до трех лет (то есть клиент при подписании генерального соглашения единоразово оформляет договор ипотеки на недвижимость, экономит средства);

Продажи в 2014 г.: с января по 01.10.2014 г. выдано более 190 кредитов на сумму 155,7 млн грн (+15 % от продаж аналогичного периода прошлого года)

Легкий овердрафт

Овердрафт — краткосрочный кредит, который предоставляется на текущий счет клиента в пределах заранее утвержденной суммы (лимита овердрафта). Идеальное решение для тех, кто нуждается в финансировании текущей деятельности и пополнении оборотных средств.

Преимущества:
• отсутствие расходов на оформление залога;
• возможность использования надежного и беспрерывного графика расчетов за товары, услуги, оплату налогов, выплату заработной платы;
• финансирование текущих затрат в рамках установленного лимита кредитных средств;
• экономия времени — исключены затраты на подготовку дополнительных пакетов документов при использовании отдельных траншей по сравнению с кредитом;
• экономия средств за счет автоматического списания суммы задолженности по кредиту с текущего счета и отсутствия необходимости подготовки для этого платежных поручений;
• отнесение платежей и комиссий по оплате задолженности по кредиту на валовые затраты предприятия;
• скорость принятия решения — в течение двух дней с момента предоставления пакета документов;
• минимальный пакет документов для оформления овердрафта;
• % за пользование овердрафтом начисляются почасово, исходя из фактического времени пользования кредитными средствами.

Условия:
• валюта — гривня;
• обеспечение — без обеспечения;
• % ставка — 0,01 % годовых в 1-й месяц кредитования, 30 % — начиная с 2-го (29 % годовых при оформлении договора страхования «АХА Бизнес»);
• срок кредита — до 6 мес.;
• минимальная сумма кредита — 5 000 грн;
• максимальная сумма кредита — до 100 000 грн;
• порядок погашения лимита овердрафта — % начисляются ежемесячно в последний рабочий день месяца на сумму фактической задолженности клиента из расчета времени ее использования; • дата уплаты процентов — не позднее 30 календарных дней со дня их начисления / последний день срока действия.

Продажи в 2014 г.: с января по 01.10.2014 г. выдано почти 1700 овердрафтов на сумму 75,6 млн грн (+48 % от продаж аналогичного периода прошлого года).